Agar Personal Selling Lebih Efektif

Agar Personal Selling

Lebih Efektif

By elha, direktur elhaPro

Sekitar dua tahun yang lalu, tepatnya tanggal 6 Juni 2011, dunia marketing dikejutkan oleh peristiwa unik, yaitu beredarnya peti – peti mati di kantor – kantor media. Sontak kejadian ini menimbulkan reaksi yang juga menghentak publik. Selain karena kekhawatiran terhadap teror yang saat itu emang sedang menjadi pemberitaan media, bagi sebagian kalangan keranda mayat, peti mati, batu nisan dll memiliki simbolisasi tertentu yang berdampak tidak baik, meskipun dalam keadaan kosong/polos. Polisi pun turun tangan, agar masyarakat tidak semakin resah.

Si pengirim peti mati adalah seorang CEO perusahaan Advertising yang dikenal unik. (jika tidak disebut nyeleneh). Pengiriman peti mati hanyalah simbol untuk mengatakan jurus-jurus marketing konvensional sudah ketinggalan jaman, khususnya Advertising.

Memang banyak ‘tokoh’ yang berargumen jika era saat ini adalah era Marketing Multimedia. Berkembang sarana multimedia dan semakin bertambahnya jumlah netter mengindikasikan bahwa dunia marketing sudah bergeser dari ‘konvensional’ ke ranah multi media. Atau dengan kata lain, marketing konvensional sudah ‘mati’.

Namun demikian, patut dipahami oleh kita semua adalah bahwa masyarakat, pelanggan, ‘pasar / market’ adalah sebuah entitas atau populasi yang berisi manusia. Secara etnologi, manusia memiliki keunikan yang sulit terpecahkan oleh sarana apapun, yaitu suasana hati. Suasana hati tersebut tidak sepenuhnya dapat ‘terbayar lunas’ oleh perkembangan sosial media, interaksi yang semakin dekat yang difasilitasi oleh jaringan komunikasi maupun intervensi audio visual. Suasana hati itu perlu interaksi langsung, kontak mata, dialog terbuka, keramahan, kearifan tutur kata, senyuman, dan lain sebagainya. Karena itu, Marketing secara konvensional masih dibutuhkan, diantaranya (secara parsial) antara lain Advertising, Personal Selling, Direct Selling, Sales Promotion dan Public Relations.

A.      Personal Selling

William G. Nickels mendifinisikan personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu, muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

Winardi (2001, p. 113) mendefinisikan personal selling sebagai: “interaksi antar pribadi dan secara tatap muka untuk mencapai tujuan menciptakan, memodifikasi, mengeksploitasi atau mengusahakan timbulnya suatu hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.”

Dapat dikatakan Personal Selling adalah Interaksi antar individu yang bersifat langsung dan memiliki tujuan yang saling menguntungkan diantara mereka. Sama seperti Publikasi dan Advertising (Audio/Visual), Personal selling sering dimasukan sebagai bagian dari unsur promosi. Kelebihan Personal Selling dibandingkan dengan Publikasi dan Advertising, diantaranya :

1.       Karena interaksi dilakukan secara langsung, misalnya dengan dialog terbuka atau presentasi manfaat produk, Personal Selling menjadi lebih efektif, tepat sasaran dan tidak membutuhkan biaya besar.

2.       Memotivasi Organisasi / Perusahaan untuk lebih mengenal pelanggan secara langsung, sehingga informasi mengenai pelanggan secara menyeluruh dapat diketahui sepeti : motif pembelian, manfaat yang diinginkan, jenis produk, kemasan, perubahan, harga dan lainya

3.       Mengetahui secara cepat perubahan dan perkembangan produk yang menjadi objek marketing. Bagaimana kondisi persaingannya, trend produk yang sedang terjadi, pola pembelian yang diinginkan oleh pelanggan, misalnya cash and carry, discount, credit dan lainnya

4.       Dapat mengelola secara cepat Objection / Complain yang terjadi dan mempersempit ruang masyarakat luas untuk menelaah kekurangan produk yang dipasarkan.

5.       Mendekatkan produk dan perusahaan kepada pelanggan, sehingga keterlibatan pelanggan akan menjadi faktor penting dalam keberhasilan produk / perusahaan

Snowball efeectnya tentu saja Perusahaan akan dimanjakan dalam melakukan analisa pasar, mengembangkan strategi penjualan, membangun komunikasi dengan pelanggan dan memenangi persaingan.

Keuntungan lain dari Personal Selling adalah

·         Aktifitas penjualan dapat lebih fleksibel karena penjual (Salles person) mengamati langsung respons pelanggan, sehingga sales approach bisa disesuaikan dengan optimal

·         Transaksi dapat dilakukan secara langsung bila pelanggan menyatakan ketertarikanya

·         Perusahaan dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya.

·         Resiko penyampaian pesan yang tidak sesuai dapat diminimalisir, karena pembeli dapat melakukan dialog langsung dengan penjual

·         Penjual bisa berfungsi sebagai advisor, membantu pembeli dalam keputusan membeli. 

 

Namun bukan berarti Personal Selling tanpa kerugian. Ada beberapa kerugian yang bisa terjadi dari Personal Selling, yaitu :

·         Penjual (salesperson) sebagai perwakilan penjualan hanya dapat berkomunikasi dengan sejumlah kecil calon pelanggan

·         Bila sales person belum berpengalaman, biasanya biaya yang dikeluarkan bisa lebih tinggi, karena menggunakan tim penjualan yang cukup banyak

·         Perusahaan kesulitan dalam mencari dan menemukan spesifikasi penjual (personal person) yang diinginkan dalam pemasaran produk perusahaan.

Jadi, agar pelaksanaan lebih efektif dan optimal plus meminimalisir kerugianya, ada beberapa tips yang perlu mendapat perhatian

1.       Tidak tegesa – gesa dalam menjual

Mayoritas calon pembeli tidak suka didekati oleh penjual. Karenanya dalam personal selling tidak dianjurkan untuk langsung menawarkan produk. Presentasikan kondisi ekonomi masyarakat, perkembangan saat ini dan masa depan, permasalahan – permasalahan yang akan dihadapi dan alternatif solusi atas permasalahan – permasalahan tsb.

2.       Menggali kebutuhan pelanggan

Dengan uraian kondisi ekonomi yang uptodate, arahkan pelanggan untuk menyadari kebutuhan yang (seharusnya) terpenuhi.

3.       Empati

Pelanggan lebih nyaman bila berbicara dengan orang yang mengerti tentang dirinya. Bila ia dari kalangan bawah, ia pun lebih tertarik berbicara tentang permasalahannya dengan orang dari kalangan bawah juga. Demikian sebaliknya.

Artinya, ketika pelanggan sudah menyadari kebutuhan yang harus dipenuhinya, sampaikan rasa empati kita dalam ungkapan yang disesuaikan dengan keadaan pelanggan. Termasuk penampilan, cara berpakaian dan tutur kata serta intonasi dalam berbicara

4.       Menjual benefit / manfaat, bukan fitur produk

Setelah mempresentasikan kondisi seperti pada poin 1, 2 dan 3, sampaikan kepedulian perusahaan terhadap masyarakat dengan menghadirkan solusi tsb dalam bentuk benefit produk.

5.       Tema pembicaraan

Yang tak kalah penting adalah memasuki area psikologi pelanggan dengan cara penggunaan tema pembicaraan (baik formal ataupun informal).

Bila pelanggan kita adalah seorang extrovert atau penggemar bola tentu saja akan lebih ‘lepas’ dengan orang yang extrovert atau penggemar bola juga. Sebaliknya jika pelanggan kita seorang introvert atau penggila game akan lebih suka bicara dengan introvert atau penggila game juga. Ini disebut ‘Psychology of Selling’ atau Neuro Language Program (NLP) yaitu teknik mempelajari karakter si calon pembeli dan teknik ‘adaptasi/ menyesuaikan diri’.

Artikel berikutnya : Direct Selling